KAM: qual a definição correta?


Nos últimos anos, quando o assunto é Marketing, uma das expressões mais ouvidas é “Key Account Manager”, ou “KAM”. Mas poucas pessoas sabem o que realmente significa e qual a importância dessa peça decisiva na estratégia de vendas de empresas em qualquer segmento.

A definição mais simples e completa é:

“É o foco em clientes chave, definidos em função dos objetivos da empresa, e que visa um relacionamento rentável de curto, médio e longo prazo por meio da criação de valor para o cliente e do incremento dos negócios para a empresa”.

Objetivos do KAM

  • Desenvolver o relacionamento com o cliente e estabelecer uma vantagem competitiva, obtendo o status de Key Supplier (fornecedor chave).

  • Construir e manter relações estratégicas de curto, médio e longo prazo, identificando oportunidades de negócios e mobilizando a organização para implantá-las.

  • Gerenciar os negócios com o cliente através das políticas comerciais existentes e gerenciando volumes, participação, custos e os contratos comerciais.

Vale lembrar que, assim como qualquer outro profissional, o KAM deve ter treinamento contínuo, focado e personalizado conforme o que a empresa espera dele.

Para treinar o seu time, ou até mesmo implantar uma equipe de KAM, entre em contato conosco: (11) 3721 3787 ou atendimentonew@inventrade.com.br.


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